A combinação de vendas físicas e digitais em B2B

Depois da pandemia, muitas empresas tiveram que reavaliar suas estratégias de vendas e adotar a transformação digital para se manterem competitivas.

Ao mesmo tempo, o comportamento do cliente também mudou: os compradores descobriram a conveniência e a velocidade das compras on-line, o que fundamentalmente, naturalmente, mudou as expectativas no espaço B2B.

Uma visão importante das equipes de vendas de alto desempenho atualmente é sua capacidade de adotar ummelhor dos dois mundos'mentalidade: eles combinam presença física com ferramentas digitais de uma forma inteligente e orientada por valores. Eles atendem os clientes pessoalmente quando isso realmente agrega valor, mas lidam com tarefas mais repetitivas ou de menor valor on-line.

Ao usar ferramentas de vendas on-line, as equipes podem engajar continuamente clientes em todos os segmentos, tipos de clientes e prioridades sem precisar estar sempre presentes fisicamente.

Alguns clientes ainda podem exigir visitas presenciais frequentes. Outros clientes, por outro lado, poderiam ser ativados com, por exemplo, um catálogo digital de produtos a cada dois meses e exigir apenas uma reunião física a cada três meses, reduzindo assim as visitas de 12 para apenas 4 por ano.

Essa abordagem aumenta a frequência de pontos de contato significativos sem sobrecarregar a equipe de vendas, para que ela possa manter um diálogo mais forte e consistente com todos os clientes.

A combinação de catálogos impressos e on-line com catálogos digitais

Um exemplo dessa abordagem híbrida em B2B é o catálogo digital de produtos.

O formato do catálogo de produtos se destaca por seu conteúdo selecionado que leva o leitor a uma jornada por todo o sortimento de produtos.

Ao colocar o formato de catálogo on-line, você pode oferecer algo na jornada de compra B2B que seus outros canais não conseguem: uma ferramenta digital de vendas B2B familiar que facilita tanto a visão geral quanto a inspiração, o engajamento e as conversões.

Isso cria catálogos digitais de produtos a vitória mais fácil em vendas B2B.

Por quê?

• Porque você já tem um PDF e seu público conhece o formato.
• Porque é a maneira mais fácil e óbvia de combinar vendas físicas e digitais em B2B.
• Porque os catálogos digitais de produtos podem ser usados como uma ferramenta de vendas personalizada e automaticamente interativa para sua equipe de vendas que monitora os resultados.

Por que você deve adicionar catálogos digitais às vendas B2B on-line

Acompanhamentos personalizados e relevantes

O recurso Build-a-Flipbook permite que o vendedor reduza o catálogo digital de produtos em uma miniversão personalizada para cada cliente.

Isso torna a experiência de compra muito mais pessoal, organizada e relevante.

“Com o Build-A-Flipbook, podemos adaptar os catálogos digitais às necessidades específicas de cada cliente.” - Anne-Cathrine Jørgensen, Vendas e Marketing, coproprietária da Ji Sport

Torne seu catálogo digital de produtos interativo

A Internet oferece oportunidades que você não tem com a impressão. Em vez de um PDF simples, você pode oferecer uma experiência interativa que gera interesse e intenção de compra.

Quando um cliente ou lead chega ao catálogo digital, ele pode...

• obtenha mais informações sobre produtos
• assista a vídeos de produtos e veja imagens extras
• clique nos links e obtenha informações adicionais

E isso promove o interesse e a compreensão dos produtos, o que leva a mais vendas e vendas adicionais.

Apoie seus representantes de vendas

Se o cliente ou lead estiver interessado nos produtos do catálogo digital, há muitas oportunidades de capturar esse interesse.

Eles também podem...

• adicione produtos a uma lista de compras e solicite uma cotação à sua equipe de vendas
• adicione produtos ao carrinho de compras no site de comércio eletrônico e finalize a compra diretamente
• agende uma demonstração ou entre em contato com sua equipe de vendas por e-mail

E isso gera vendas diretas ou leads mais qualificados.

“Com o recurso de compras no catálogo, facilitamos que os clientes passem da inspiração à compra. Eles não precisam perder tempo anotando os números dos produtos ou procurando o item em outro lugar, mas podem simplesmente adicionar o item ao carrinho com um clique.” - Claus Beck, ex-gerente de marketing da Dansk Cater

Não perca devido à falta de tempo e recursos

Criar um catálogo de produtos envolvente e interativo não precisa consumir muito tempo nem consumir muitos recursos.

A automação de enriquecimento pode eliminar muito trabalho manual criando automaticamente links, ícones, animações e vídeos.

Tudo o que você precisa é de um arquivo Excel simples e de algumas tags no PDF — e então você pode passar de um PDF simples para um catálogo digital interativo com apenas alguns cliques.

Veja o desempenho de seus catálogos digitais de produtos

Com a análise integrada, você pode obter insights sobre como seus clientes e leads interagem com seu catálogo digital de produtos, para que você possa tomar decisões baseadas em dados que aumentem o engajamento e impulsionem as vendas.

O rastreamento fornece métricas importantes, como:

• O número de sessões e o tempo gasto em cada catálogo
• Taxas de cliques em produtos e elementos interativos
• Histórico de pesquisas para entender o que os clientes estão procurando
• Pedidos feitos diretamente por meio de seu catálogo
• Receita gerada pelas vendas de catálogos

Conclusão

Os catálogos impressos sempre impulsionaram as vendas B2B, mas as melhores equipes de vendas atuais combinam interações presenciais com ferramentas digitais.

Os catálogos digitais oferecem a mesma experiência personalizada que os impressos, mas com personalização, interatividade e conversões, como solicitações de cotação ou compras em lojas virtuais, tudo rastreável.

Você provavelmente já tem o conteúdo (seu PDF) e, com as ferramentas de automação, transformá-lo em um ativo de vendas interativo e de conversão leva apenas alguns cliques.

Catálogos digitais → mais pontos de contato, melhor engajamento e vendas mais inteligentes em B2B.

5 dicas para levar

1. As vendas B2B estão mudando para o digital desde a pandemia.
2. Os catálogos digitais de produtos são exclusivos para vendas B2B devido ao formato selecionado e aos recursos interativos, e podem ser um “protagonista” na jornada de compra, trabalhando em conjunto com a loja virtual em vez de contra ela.
3. Você pode simplificar seu processo de acompanhamento e torná-lo mais personalizado e interativo.
4. Há muitas opções para identificar pontos de conversão relevantes para transformar interesse em vendas.
5. Com estatísticas e rastreamento em seu catálogo digital de produtos, você pode apresentar ofertas mais relevantes e tomar decisões baseadas em dados.

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